[DICA LiteLiMS] Como Vender Mais!

Como laboratórios prestadores de serviço podem vender mais ensaios usando as tecnologias atuais de vendas!

 Gustavo Baumgarten | CEO LiteLiMS.com | gustavo@litelims.com
 https://www.linkedin.com/in/gustavo-baumgarten/

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Você provavelmente já deve ter ouvido esta frase, “Comprar mudou, então mude seu jeito de vender“, honestamente não sei quem inventou esta frase, mas ela está presente hoje em quase toda campanha de empresas que vendem suas coisas pela internet. Fazendo uma análise bem fria, o que isto quer dizer exatamente? Hoje nosso consumo mudou, são tantas opções de compras, e comodidades, tantas empresas Startups pensando no futuro melhor e mais sustentável pro mundo, tanta solução chinesa a custo quase zero, compras coletivas, colaborativas, enfim, existe uma variedade tão grande de opções que é justo pensar, hoje compramos de uma forma diferente de como comprávamos há 10 anos, e claro, a tendência é que os próximos 10 anos também sejam diferentes.

Nós decidimos te ajudar, e nas próximas semanas estaremos lançando uma série de conteúdos ligando Laboratórios à Marketing e Vendas. Inicialmente acho importante levar em consideração sempre alguns fatores bem importantes para vendas de serviços em Laboratórios:

Marketing – Como você vai chamar a atenção do cliente para você?

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Os modelos mais tradicionais de chamar atenção do cliente eu sei que você já ouviu falar, mas vamos citar alguns canais para gerar contrapontos entre modelos mais recentes, por exemplo, Site, Feiras, Mídias Gráficas (Folders, Panfletos, Revistas), Press release (Virar notícia em Jornais, TV), enfim, são vários, e os modelos mais novos, Facebook Ad’s, Google Adwords, Linkedin, Geração de Conteúdo, etc.., Vamos comparar?

Vamos falar especificamente de Feiras e Linkedin, sendo feira o modelo mais tradicional de propagação da marca e serviços e o Linkedin que é uma ferramenta bem recente e que muita gente conhece como sendo o lugar onde pode se expor o que faz profissionalmente, porém você precisa saber que esta é uma das melhores ferramentas para busca de contatos profissionais para vendas do mercado, e eu vou te mostrar o por que agora.

Modelo de Marketing 1: Feiras 

Prós 

– Volume de Pessoas que passam pelo Estande
– Relacionar pessoalmente com o potencial cliente
– Criar Networking

Contras 

– Preço do espaço e montagem do Estande
– Gerar Materiais complementares (Folders)
– Não ter publico direcionado ao seu segmento

Modelo de Marketing 2: Linkedin 

Prós 

– Praticamente todo mundo tem uma conta no Linkedin e o mantém atualizado
– Ferramenta de busca de pessoas do seu interesse (Direcionamento de Personas)
– Permite se conectar com as pessoas de seu segmento

Contras 

– A ferramenta premium, que aumenta a busca, tem custo (R$300,00)
– Você tem que procurar as pessoas
– Não tem acesso aos contatos da pessoa (No Início, depois eu explico)

Você pode imaginar que esta lista não tem fim, mas se a gente analisar um modelo equivalente de promoção da marca/serviço em massa, respondendo algumas perguntas chaves, eu tenho certeza que vai te fazer refletir.

Pergunta chave: Qual modelo seria melhor para atrair mais Leads para meu laboratório? (O que é Lead?)
Perguntas Complementares.
1 – Em qual modelo eu consigo chamar mais atenção do meu cliente por um custo menor?
2- Qual o modelo eu vou ter menor trabalho para chamar atenção?
3- Em qual modelo serei mais assertivo no meu público alvo?

Vamos a uma análise mais estratégica:

Comparações Complementares

Feira

Linkedin

Relação entre Lead e Custo Valor de participação numa Feira é de 4 dias e no mínimo 30.000 reais e em uma boa feira você deve sair com umas 50 boas oportunidades de negócios a serem trabalhadas em seu funil de vendas. No Linkedin você não tem limite de tempo na pesquisa, pode fazer todos os dias, também determina qual a expansão da sua busca, podendo consultar 10, 100, 1000 pessoas que estão de acordo com seu mercado alvo gastando nada, ou se preferir, 300 reais no modelo premium.
Menos Trabalho, Mais Volume Na feira o trabalho é muito extenso, são pelo menos 4 dias longe de casa, de pé e falando o dia todo, sendo que mais de 70% das pessoas que passam pelo seu estande são apenas curiosos ou atuais clientes. Basta que uma pessoa use em média 1h de trabalho por dia para conseguir pelo menos o contato de 50 pessoas que realmente interessam para você prospectar dentro do seu funil de vendas.
Mais Assertivo no Público Alvo Vão passar todo tipo de pessoas no seu estande e você nunca vai saber se aquela pessoa que está lá naquele momento é de verdade a pessoa que vc quer vender, ou se é apenas algum curioso 100% das pessoas que você busca determinando qual a persona que te interessa entram para seu funil.

Então fica claro entender, participar de feiras é bom? sim é, porém deixa apenas um grande benefício, o avanço dentro do funil de vendas que os leads entram, pois já conhecem seu produto e já te conheceram pessoalmente, por outro lado, no Linkedin você consegue acesso a muito mais pessoas, a um custo muito menor, muito mais rápido, sendo muito mais assertivo na conquista por já saber quem ele é, e o que ele faz, e tem uma chance tão boa o quanto de fazer negócio depois que esta pessoa já está na mesma etapa do funil do que os leads que vieram da Feira.

Já que você leu este conteúdo até aqui, eu tenho uma dica super legal pra você, nós conseguimos extrair os contatos, como e-mail, telefone, e todas as informações da pessoa no Linkedin através de uma ferramenta, me manda um e-mail que eu te conto Ok!

No próximo post iremos dar dicas sobre como usar o Linkedin para conquistar mais clientes, fique ligado!

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Este é o conteúdo para as próximas semanas, volte aqui que faremos um conteúdo completo sobre como melhorar as vendas do seu laboratório!

Comercial – Como você vai atender ele com o custo mais barato e converter mais rápido?

Sucesso do Cliente – Como gerar retenção e mais negócios com os atuais clientes?

Tecnologia – Como aderir a novas tecnologias na operação melhoram o valor agregado do serviço.

Aproveite e não deixe de conhecer como a LiteLiMS.com está ajudando centenas de laboratórios por todo Brasil!